近日，招银理财、兴银理财、信银理财、北银理财等纷纷发布新增代理销售合作机构的公告，加快拓展城商行、农商行甚至农信社为代销机构。下沉市场的趋势进一步显现。
具体来看，信银理财新增桂林银行、日照银行、广西北部湾银行、湖南银行、南通农商行等为代销机构。
招银理财新增上海农商行、海宁农商行、绍兴银行等为代销机构。
兴银理财近期新增机构包括海南农商行、广东潮阳农商行、蒙商银行、广西凌云农商行、河池市区农村信用合作联社、新疆玛纳斯农商行等。
北银理财近日新增浙江衢州柯城农商行为代销机构。今年以来，北银理财还与浙江上虞、诸暨、桐乡、嵊州、宁波慈溪等多地的农商行建立代销业务合作。
“银行理财代销渠道加速扩展可以说是‘存量博弈’与‘下沉战略’双重驱动下的必然选择。当前，理财业务扩张需求迫切。在资管新规过渡期结束后，理财公司需通过外部代销快速扩大规模，代销渠道成为低成本触达长尾客户的‘捷径’。”南开大学金融学教授田利辉在接受《金融时报》记者采访时表示。
据了解，银行理财产品的销售渠道主要包括母行内代销、母行外代销及直销。业内人士普遍认为，虽然直销模式能够通过直达客户更精细化地了解客户需求，提供适配的产品和服务，但成本投入较高，且直销渠道资源相对有限。
“这两年，渠道方面的一个明显趋势就是，理财公司纷纷加快代销渠道的拓展，将母行外代销的重要性提到更突出的位置。”某银行理财经理表示，在激烈的市场竞争下，不少理财公司开始大力拓展外部代销渠道，并将其作为规模扩张的新引擎。
在理财子公司不断拓展的“朋友圈”中，“下沉”特征明显。
“‘下沉’的本质是金融机构资源再分配的缩影，表现为‘渠道下沉’向‘生态下沉’升级，理财公司与农商行、城商行合作，将从‘产品代销’转向‘场景共建’。例如，理财公司嵌入农商行的农村电商、普惠金融场景，实现‘资金+场景’双驱动，通过客户画像推荐适配理财产品，提升转化率。未来，谁能打通‘下沉市场’中‘人、货、场’的精准匹配，谁就能在财富管理新赛道中占据先机。”田利辉对此分析认为。
《金融时报》记者通过梳理发现，理财代销作为冲规模的利器，已经进入白热化阶段。
近日，国盛证券发布的研究报告显示，根据银行业理财登记中心最新数据，截至2025年二季度末，银行理财产品存续规模达30.67万亿元，同比增长7.53%。母行代销金额占比已降至65%，这意味着，银行理财子公司渠道多元化拓展取得进展。代销机构数量增至569家，较年初新增7家。
记者在采访中了解到，分不同银行机构类型来看，股份行代销理财最为积极，渠道较为广泛且下沉；国有大行理财代销机构数量较少；城商行深耕本地客户。
值得一提的是，理财代销行业生态正在加速呈现“马太效应”，排名前十的头部理财公司占据代销市场超过三分之二的份额，尾部机构则可能被迫转型为纯代销平台。
“在银行净息差处于低位的背景下，盈利面临较大压力，各类银行都在积极提高中间收入，丰富收入来源，有较大动力代销理财。综合考虑这些因素，预计理财公司扩展代销渠道的趋势将延续，从而进一步加剧银行理财市场的竞争。”中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏表示。
